當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->市場縱橫-->詳細內容 商業(yè)新思維：如何把握顧客的潛意識思維 作者：沈坤 日期：2010-3-26 字體：[大] [中] [小]

    沈坤商業(yè)思維探索之五：巧設倒鉤，讓離店的顧客再次返回
     顧客對產品和技術的陌生導致他們會對商家和他們提供的產品持警惕態(tài)度，在越來越激烈競爭的產品市場和企業(yè)的營銷和廣告更加泛濫的時候，購買產品時，“貨比三家”往往是顧客認為最好的參考條件，但就是這么一個貨比三家，往往會使很多顧客在離開你的店使成為永別，所以如果你真的任由顧客去貨比三家，還客氣地跟他們說謝謝光臨，歡迎下次再來的話，那么你就是一個缺乏謀略的商家，尤其是耐用消費品如家具、衛(wèi)浴、電器等，這類產品往往會有多家品牌集中在一個商場中，這個時候顧
客又絕對的高度來挑選你的產品。如果能設置一種思維的“鉤子”，勾住顧客的心，讓他們再度返回購買自己的產品，那是多么完美的事啊。
     很多耐用消費品，因為使用時間長和單位價格較高譬如家用電器、裝飾建材和衛(wèi)浴產品等，導致顧客在選購此類產品時會比較理性，習慣的做法會貨比三家，然后在心里有一個歸納之后再作決策，但往往先到你店里的顧客，在貨比三家之后再也沒有回來，你的產品成為他們購買其它品牌產品的參照或者是鋪墊。
     如何才能令貨比三家的顧客，在貨比三家之后重新返回你的店里購買你的產品，并對其它品牌的產品產生不良情緒甚至是敵對情緒呢？下面舉兩個例子。
     一男性顧客走進某陶瓷衛(wèi)浴品牌專賣店，他東看西看認真地轉了一圈，這時營業(yè)員才走上去打招呼
     營業(yè)員：先生，剛才發(fā)現你看我們陶瓷產品時的目光很專業(yè)，你是幫人選購的吧？
     顧 客：哦，不是，我不太懂，我是自己買，先看看……
     營業(yè)員：哦，選購這類陶瓷衛(wèi)浴產品確實比較講究，先生如果不介意，我倒愿意教你一些簡單的甄別方法，這樣你去別家看的時候不至于被忽悠。
     顧 客：好啊（顧客的心里開始產生興趣和好感）
     營業(yè)員：這陶瓷產品一是看表面，檢查瓷面是不是平滑（然后示意顧客用手背摩擦幾下瓷面）這樣就能感受到瓷面得光滑與否；其次是聽聲音（從口袋拿出一個自制的微型鐵錘，選擇一個洗臉盆，輕敲幾下，讓顧客注意聽），聲音越清脆說明瓷質就越好。
     這個顧客雖然用手摸了也認真聽了，但他最多也只是似懂非懂，也可能不以為然。但是，僅僅只是我們隨意的一個舉動，就會把這一概念巧妙地裝入了顧客的潛意思思維里，它像一個有倒鉤的魚鉤，會使顧客產生返回的念頭！因為顧客可能會貨比三家，但他在走進另一家衛(wèi)浴專賣店時，會自覺不自覺地采用前面那家店教給他的方法，他也會用手摸，但用的是習慣性的手心，手心有掌紋，感觸自然不會那么光滑。其次，他也會敲，但因為沒有特制的東西，所以下意識地會用手里的車鑰匙、手機或者打火機等硬物敲擊陶瓷產品，這一敲不光聲音不好聽，而且還把營業(yè)員給惹急了：先生，請不要亂敲，這個陶瓷很脆的，你這樣敲容易壞……這一來，顧客的內心立刻就不舒服了，“剛才那家店是讓我敲，你這邊卻不讓我敲，肯定質量不咋地，不敲就不敲！心里一氣，買的興趣也就沒了……如此幾個店一逛，你想，這個顧客如果真的要買陶瓷產品的話他會選擇那一家呢？
     一手機品牌也用如此手法，迫使顧客拋棄對手產品而返回選擇本品牌產品。
     手機銷售基本上都是先看模型，顧客決定購買了，付了錢之后才會把真的新機拿出來給你示范操作。一國內品牌的某款手機賣點是在陽光直射之下依然能看清屏幕字體，為了現場演示效果，干脆取消模型直接用真機操作，允許顧客把新手機拿到店外的陽光下檢驗。一開始顧客還感到意外，“真的可以拿到外面看？不怕我拿了手機逃跑？”顧客確實有點不相信，但店員的回答讓顧客打消了內心的疑慮，顧客不知道，其實店家早就在商店周圍潛伏了暗哨，要拿了手機逃跑幾乎是不可能的。結果，看到真機演示效果后的顧客，到其它品牌那里也會問有沒有在陽光下能看清屏幕的手機？如果有，他會要求拿真機去陽光下看效果，但事實上其它品牌根本不可能讓你把新的真機拿出店外，顧客對這樣的反差自然生氣，結果自然不言而喻了。
     這個潛意識思維，其實與價格錨錠的原理有點類似，顧客對一些陌生產品的判斷缺乏衡量好壞的標準，聰敏的廠家和商店會從這一細微角度入手，來幫助顧客設立標準，有了標準，顧客就放心地選擇各類產品，更重要的是，顧客會對給予提供標準幫助的店家和廠家產生信任和好感，所以，當價格差異不太大的情況下，顧客很容易考慮你的信任度和好感，再次返回來選擇你的產品，這在商場中是比較巧妙的一招。
     2000年，美菱冰箱的一個業(yè)務員，為突破廣東市場的一個超大經銷商客戶，專門埋頭從冰箱產品中找到一個衡量冰箱質量好壞的細節(jié)標準，那就是冰箱的門。這個姓何的經理經過測試發(fā)現，在美菱冰箱的門縫內夾入一張A4的打印紙卻無法抽動，而其它冰箱卻能輕易抽出來。之后這個經理就把這一發(fā)現當成顧客評判冰箱質量的標準，并說服客戶合作。為此他設計了一個邏輯：冰箱的門如果不關好，就會漏冷氣，冷氣不均衡或者泄漏，就會影響冰箱內的食物，嚴重者就會影響壓縮機的正常運作和使用壽命。所以要想冰箱質量好，冰箱門是否密封是關鍵，而美菱的冰箱是最密封的（因為夾入紙張無法抽動）而其它的冰箱則不行。這一標準后來被這個廣泛客戶用于終端產品推廣大獲成功。
     服裝、化妝品等一些時尚產品，同樣可以找到一些別人不具備或者比競爭對手率先發(fā)現或挖掘的獨特點，然后加以設計成質量的衡量標準，悄悄教給顧客，這樣既贏得顧客的信任，也會悄悄地在顧客的潛意識思維里裝入了一個倒鉤，促使顧客在貨比三家之后再次返回到你的柜臺前，與你成交。
     很多產品，如果你沉淀下來，深入進去，就很容易找到一些與競爭對手產品相差異的地方，把這些差異點精心設計一下，給顧客一個通俗易懂并且容易掌握和學習的標準，教會顧客去按照這個標準，去衡量競爭對手的產品，有時候設計的巧妙，會使顧客對你的產品產生好感而反之，對競爭對手的產品則產生厭惡情緒，這時候，你其實已經是一個不戰(zhàn)而屈人之兵的商戰(zhàn)高手了！
     巧妙地運用或者駕馭顧客頭腦里剎那間產生的潛意識思維，就能為自己的產品銷售創(chuàng)造奇跡。要化解顧客進店時的敵意，麻痹他們的潛意識思維，促進她們真實的購物快感……
     不要再埋怨生意不好，趕快深入研究顧客的潛意識思維并駕馭他們，然后控制顧客的購買行為，你的銷售業(yè)績自然飆升。


沈坤:13825239378 Email:szakun@vip.sina.com